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CPPM采购经理考试时间一采购谈判的过程管理

时间:2020-09-11 08:06来源:未知 作者:admin 点击:
采购谈判的过程可以分为谈判前、谈判时和谈判后。谈判前的准备就是谈判的开始。如果一位采购员在谈判前投入了大量的精力,就会对达成谈判目的起很大作用,那么,采购谈判前要做哪些准备工作呢?主要有四个方面:
一是知己。知己就是分析自身需求,明确结果,评估我方实力,决定我方谈判目标。
二是知彼。知彼是通过分析谈判对象的特性,了解谈判对象的立场和需求,评估对方的实力和筹码。然后评估对方的目标,了解对方可能采取的策略。
三是演练。事前进行演练,创造思维,找出方案。如果把握不了谈判主题,可以请教专家意见。
四是造势。造势分三步走,第一步是规划谈判小组的角色分工;第二步是让供应商上门谈;第三步是做好会议的准备。
这是谈判前,我们来看谈判时。一旦上了谈判桌,临场的状况也许不会和演练一样,这时候就需要随机应变,如何随机应变呢?你需要做到这四个方面:
首先,善用谈判拉力。在谈判过程中,你可以适当地让步,从而吸引对方更积极地参与到谈判中。
其次,营造谈判压力。强迫对方进行课题研讨,适时采用威胁、高压强硬的态度进行施压等,让对方在不想谈判的时候也要谈判。
再次,在会谈中做到望闻问切。为了有效收集信息,可以通过观察、询问等方式,了解对方的意图和需求。
最后,让步要适度。谈判中有要求、有让步,才会有持续推进的动力,但要注意让步的次数越少越好,这样能减少对方对让步的期望。
我们最后来看看谈判后,谈判后要快速跟进。怎么跟进呢?在完成谈判后,双方最好起草一份声明,尽可能清楚描述双方已经达成一致的内容。谈判双方都看过后要提出自己的意见并且签上名,并把达成的协议提交给各自的委托人。另外,在执行协议阶段,需要设定专门的流程监察履行情况,并处理可能会出现的问题。

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